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      “失误了”!这次客户终于后悔了!低价中标后能耗高效果差!

      时间:?2020-05-07 10:28??来源:?未知 ??编辑:?家宝 ??点击: ?

        朋友圈里有句鸡汤说得好:我们做高端的产品,为价格解释一阵子。也不做低端的,为质量道歉一辈子。有点贵,没错,贵在品质,贵在没有欺骗。从古到今,一分价钱一分货,你永远不可能掏奥拓的价格买到奥迪。
       
      “失误了”!这次客户终于后悔了!低价中标后能耗高效果差!
       
        但是,在空气源热泵行业,还有很多客户宁愿相信“物美价廉”,结果不仅让自己苦不堪言,同样也扰乱了市场秩序。一位客户在吃亏上当之后,不得不感叹“失误了”!
       
        价低中标
       
        本刊记者了解到,前不久安徽宿州一大型菊花种植基地,原来都是采用燃煤热风炉的方式来烘干菊花,今年在政府环保部门的要求下拆了煤锅炉,选择合适的烘干设备成为基地面临的一大难题。该基地的一位股东孟总通过多方打听,在朋友那里了解到了热泵烘干,并联系到了合肥经销商吴大炜。
       
        随后,孟总与吴总进行了详细的沟通,并参观了其在亳州的一个菊花烘干项目,十分认可其效果,于是决定尝试使用热泵烘干设备来烘干今年的菊花。
       
        在客户确定使用热泵烘干设备后,吴总为用户设计了一套方案,配置两台15P的整体式热泵烘干设备,烘干房需要新建,物料盘和物料架都是采用原来燃煤烘干的。
       
        方案和报价发给客户后,过了好几天都没有回应,于是吴大炜主动联系了客户,给出的答复是“吴总,您给的报价太高了,其他股东综合考虑后选择了另外一家合作商,他的报价只有13.5万。”
       
        听了客户的回复后,吴总心里嘀咕着“哎,又是一个因为低价而丢失的项目!看看吧,以低价取胜能有什么好下??!”
       
        能耗大,效果差
       
        过了一段时间,菊花烘干季来临,吴总微信联系了孟总,问他烘干房安装好没有,效果怎么样。
       
        而孟总的回答:“装是装好了,但是不好用,选错了对象,烘干的时间太长,在25小时以上,最长的达到了29小时。我也看了您自己烘干的菊花,颜色比我的好。”
       
        根据孟总反馈的信息,项目实际的烘干重量为2吨,项目采用的也是两台15P的热泵烘干机,但是使用的是分体机,采用的是强排的方式,没有带热回收。
       
        而他当初给用户设计的方案中采用的是整体带热回收的烘干机组,设计的烘干重量为2.5吨,时间保证在24小时以内。烘干房采用的是聚氨酯材质,为5面保温,地面没做保温,而吴总方案中设计的是6面保温。
       
        综合考虑项目主机的选型和保温的情况,其能耗要高出20%以上。带热回收的设备升温更快,能够及时去除物料的水分,避免除湿不及时导致菊花变色,从而保证烘干的品质。
       
        工程商+客户,双输
       
        由于项目效果达不到的要求,客户以此为理由拒绝支付剩下的费用,也就意味着剩下的约4.5万元项目款很有可能拿不到。
       
        这个项目总的合同金额才13.5万,即使项目选材再差,总的利润也很难达到4.5万,也就意味着项目施工方可能还要亏钱。
       
        其实,这样的项目目前市场上有很多,经销商以为以低价能够取得胜利,到了最后却得不偿失,客户以各种理由拒绝支付尾款,竹篮打水一场空,还把自己的口碑给砸了。
       
        对于工程的尾款,现在存在这样的情况,很多客户十分“狡猾”,他会找各种理由不给你尾款,也有的确实是因为项目本身给他带来了较大的损失。
       
        这就要求经销商坚决不做低价,保证项目的质量,确保运行的效果和节能性。同时,在签订合同的时候就明确项目的验收标准,比如主机的配置、风机配置、烘车和托盘的数量、安装质量、测试的效果、技术培训、附件移交、工艺验收等等,在验收的时候让客户一个个签字,并作整体的评价。
       
        通过这种方式,客户没有空子可钻,也找不到不支付尾款的理由。
       
        教训
       
        从案例可以看出,其实报价差距并没有那么大,但很多时候甲方就为了少量差价,结果做出了错误选择。这里面除了有贪便宜的因素外,还有很大程度上是客户本身对热泵工程不了解、不专业导致的,不能很好地判断哪个方案更合理。
       
        一个项目的报价,不仅仅包含了设备、配件成本和施工成本,还有售后成本。如果没有合理的利润空间,商家不可能提供好的售后服务,毕竟大家出来都是赚钱的,不是做慈善,赔本买卖谁也不愿意去做。所以,麻烦甲方也长点记性,没有合理的利润空间,哪来的好售后?
       
        最后,给甲方在选择商家时两点建议:
       
        第一,选择专业的方案,而不是低价的方案;
       
        第二,选择专业的经销商,最好实地考察做过的项目,了解工程施工水平及用户反馈。
       
        相信做到这两点之后,自己花的每一分钱都更有保障。
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